Corretor pode condicionar a venda de um seguro à contratação de outro?

A cena se repete em corretoras de todo porte: o cliente liga para renovar o seguro do carro e ouve que, para manter o mesmo preço, "precisa" contratar também um seguro de vida ou uma assistência residencial. Em outros casos, o corretor simplesmente não emite a apólice enquanto o segundo produto não é assinado. A dúvida é sempre a mesma, para quem vende e para quem compra: até onde vai o cross-selling legítimo e onde começa a venda casada.

O que é permitido: oferecer, recomendar, comparar

Vender mais de um produto ao mesmo cliente não é proibido. Pelo contrário: identificar que o segurado também precisa de proteção para a casa, a vida ou o negócio é parte do trabalho do corretor, que atua como consultor de risco, não como simples tirador de pedido. Oferecer um pacote com desconto para quem fecha dois seguros também é uma prática comercial legítima, desde que o cliente possa recusar o segundo item sem perder o primeiro nas mesmas condições anunciadas.

A linha que separa a oferta lícita da venda casada é simples de enunciar e difícil de discutir na prática: o cliente pode dizer não ao segundo produto e ainda assim contratar o primeiro, nos termos em que foi apresentado? Se a resposta é sim, não há venda casada. Se a resposta é não — o primeiro produto só sai junto com o segundo, ou só nas mesmas condições se o segundo for aceito —, há indício de venda casada. A mesma lógica vale para o corretor que cobra honorário além da comissão da seguradora: cobrar à parte por um serviço adicional é lícito, desde que o cliente possa recusá-lo sem perder o seguro que já tinha decidido contratar.

Quando a prática vira venda casada

Alguns sinais mostram que a oferta deixou de ser sugestão e virou condição:

• A cotação do seguro pedido só sai depois que o cliente aceita o segundo produto, ou o corretor demora a enviar a proposta isolada.
• O preço do seguro principal "sobe" na hora em que o cliente recusa o produto adicional, sem justificativa técnica de risco para a diferença.
• A apólice fica condicionada à assinatura de um seguro prestamista ou de outro contrato vinculado a um financiamento, prática que o Superior Tribunal de Justiça já classificou como abusiva no julgamento repetitivo do Tema 972 (REsp 1.639.259/SP e REsp 1.636.320/SP, 2ª Seção, julgado em 12/12/2018), ao fixar que o consumidor não pode ser compelido a contratar seguro com a seguradora indicada pela instituição financeira ou vinculada a ela.
• O corretor afirma que "não trabalha" com o produto avulso, apenas em pacote, quando na verdade os dois produtos são comercializados separadamente pela mesma seguradora.

Nenhuma dessas situações depende de má intenção comprovada. A caracterização está no resultado — condicionar um produto ao outro —, não na motivação de quem vendeu.

O que diz a lei

O fundamento central é o Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/1990). O art. 39, inciso I, proíbe o fornecedor de "condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos". O art. 6º, inciso IV, garante ao consumidor, como direito básico, a proteção contra práticas comerciais abusivas. E o art. 51, inciso IV, combinado com o § 1º, torna nula a cláusula ou prática que coloque o consumidor em desvantagem exagerada, incompatível com a boa-fé.

No mercado de seguros, a Resolução CNSP nº 382, de 4 de março de 2020 (art. 5º), em vigor desde 1º de julho de 2020, reforça o mesmo princípio: quando um produto de seguro é oferecido como acessório de outro bem, artigo ou serviço, o intermediário deve informar que a contratação não é obrigatória e garantir que o cliente possa adquirir o produto principal independentemente do acessório — confirmação, sob supervisão da Susep, de que a livre escolha também rege a intermediação de seguros.

Praticada a venda casada, o consumidor tem direito à nulidade da cláusula ou da condição imposta (art. 51 do CDC) e, se já pagou por um produto que não queria contratar de forma isolada, à repetição do indébito prevista no art. 42, parágrafo único, do CDC — devolução do valor pago em excesso, salvo hipótese de engano justificável por parte de quem cobrou.

Erros que fazem perder o direito

• Aceitar o pacote "de boca" sem registrar a recusa ao segundo produto, o que dificulta provar depois que houve condicionamento.
• Assinar a proposta do produto casado sem ler, presumindo que era pré-requisito obrigatório quando na verdade não era.
• Não guardar prints, e-mails ou gravações da conversa em que o corretor condicionou a venda — esse registro costuma ser decisivo se o caso for discutido depois.
• Confundir desconto legítimo por pacote com venda casada. Cobrar mais caro pelo produto avulso não é ilegal por si só; ilegal é impedir a compra avulsa nas condições anunciadas para o pacote sem justificativa de risco.
• Deixar passar muito tempo para reclamar, o que enfraquece a prova de que a condição foi realmente imposta no momento da contratação.

Quando o valor pago pelo produto imposto não é devolvido depois do pedido, ou a seguradora resiste a cancelar o item casado sem justificativa, a análise do que foi contratado e da negativa de cancelamento costuma ser trabalho de um escritório especializado em defesa do segurado, que consegue separar o que é oferta legítima do que é condição vedada pelo CDC.

Para o corretor, o risco também é profissional: se o cliente alegar coação e depois tiver o sinistro negado no produto casado, a discussão sobre venda casada se soma à da responsabilidade da intermediação. E se esse produto for cancelado logo em seguida, entra em jogo quando o corretor perde a comissão pelo cancelamento no meio da vigência.

Perguntas frequentes